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Octobre 2015
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Existe-t-il un « effet conseiller » ?

Vaut-il la peine de faire affaire avec un conseiller* – ou vaut-il mieux prendre en charge soi-même ses finances ? Question pertinente, surtout à une époque où un nombre croissant de services sont offerts sur Internet… Or, une étude du Centre interuniversitaire en analyse des organisations (CIRANO), dont l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC) a tiré un rapport d’analyse, vient apporter un éclairage intéressant sur ce dilemme. Voyez :

L'effet conseiller


En bref, les ménages qui profitent de conseils financiers auraient, en moyenne, deux fois plus d’actif et un taux d’épargne deux fois plus élevé, et ils seraient beaucoup plus optimistes quant à leur avenir.

Trop beau pour être vrai ?

Mais… N’y aurait-il pas d’autres facteurs, comme l’âge, le niveau de revenus ou la composition du ménage, qui pourraient expliquer ce clivage ? Est-ce vraiment le conseil qui fait une différence ? À l’aide de plusieurs modèles qui tiennent compte des effets de près de 50 variables socioéconomiques, démographiques et comportementales, les chercheurs ont réussi à isoler l’effet du conseil. La conclusion : oui, le conseil aurait un effet positif important sur la valeur des actifs financiers.

Mais pourquoi ?

Plusieurs raisons expliqueraient pourquoi le conseil pourrait avoir un tel effet.

  • La discipline d’épargne
    Selon l’analyse de l’IFIC, l’épargne serait le comportement qui explique le mieux les bons résultats des ménages avec conseil. Il s’avérerait en effet que le conseiller a une influence sur la discipline d’épargne de ses clients, les encourageant à mettre de l’argent de côté de façon régulière et méthodique, et les aidant à adopter des moyens pour développer cette habitude.
  • La vision 360°
    Au fil du temps, le professionnel des finances personnelles arriverait à brosser un portrait détaillé de son client – de sa situation financière, de ses objectifs, de son profil d’investisseur, etc. Par conséquent, un conseiller efficace serait en mesure de guider son client dans ses décisions, au quotidien comme dans les moments charnières de sa vie, en conservant la perspective d’ensemble.
  • Le recul objectif
    De nombreux investisseurs autonomes réagissent de façon impulsive aux aléas du marché en liquidant leurs actions lorsque leur valeur commence à décliner, au lieu de le faire au moment opportun ou d’attendre que passent les turbulences. Le conseiller disposerait des connaissances et du recul émotif nécessaires pour aider le client à maintenir le cap sur une vision à long terme.
  • La diversification
    Enfin, le conseiller contribuerait à la rentabilité des placements de ses clients par son travail sur la répartition de l’actif et la sélection des titres. L’IFIC rappelle que, selon certaines autres recherches, un conseiller financier pourrait procurer à ses clients un rendement annuel jusqu’à 3 % plus élevé que ce qu’obtiennent les investisseurs qui ne comptent que sur eux-mêmes.

Chaque cas est unique

Il est sans doute important de rappeler que les résultats cités ici sont des chiffres moyens, et que la réalité de chaque client peut varier. Tellement de facteurs sont en jeu qu’il serait probablement téméraire d’associer une relation de conseil à une garantie de résultats.

Cependant, à la condition que l’épargnant et le conseiller aient établi une relation de confiance et une vision commune des objectifs, il semble bien qu’il puisse effectivement y avoir un « effet conseiller ! »


* Dans cette publication, le terme « conseiller », lorsqu’il est employé, désigne le conseiller en sécurité financière en ce qui concerne la distribution des produits d’assurance de personnes, et/ou le représentant en épargne collective en ce qui concerne la distribution des fonds communs de placement.



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