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Mai 2011
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Avais-je vraiment besoin d’acheter ça ?

Vous avez parfois l’impression de trop dépenser ? Pas étonnant, les commerces de détail sont conçus spécialement pour ça.

C’est connu : pour un commerce de détail, la rentabilité repose souvent sur les achats impulsifs, que le consommateur n’avait pas prévu faire en entrant. Les spécialistes de la vente disposent de tout un attirail de techniques pour encourager ces achats – avec, comme résultat, bon nombre de ménages qui n’arrivent plus tout à fait.

Voyons de quoi il en retourne.

La géographie du magasin
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi le lait est généralement au fond du magasin ? Comme le révèle le diagramme suivant, la circulation même d’un commerce est étudiée pour vous exposer à des offres de moindre nécessité… sur votre chemin pour la pinte de lait. Et bien sûr, les piles et les barres de chocolat sont toujours à la caisse.

La disposition des produits
Pourquoi les friandises sont-elles disposées à la caisse, juste à la hauteur des yeux des enfants ? Poser la question, c’est y répondre.

Des incitatifs astucieux
On vous offre deux sacs de croustilles pour 5,99 $ ? Ce n’est peut-être pas une si grosse économie si le prix est en fait un peu plus élevé que ne l’aurait été celui d’un sac et si vous n’aviez pas vraiment besoin du second. De la même façon, certains produits sont parfois mis en évidence dans les rayons simplement parce que le fabricant a versé une prime au commerçant pour être en vedette – mais pas nécessairement « en spécial ».

Une atmosphère propice aux achats
On vous offre de faire vos courses en sirotant un café ? C’est gentil, mais cela signifie aussi que vous passerez plus de temps à être exposé aux produits offerts. Portez attention aussi à la musique d’ambiance et aux odeurs. Elles sont souvent conçues pour « enrichir votre expérience », mais pas votre portefeuille.

Il y a bien sûr des moyens de contrer ces tactiques d’une redoutable efficacité, mais ils exigent de la discipline.

Se faire des listes et ne pas en déroger
Pas moins de 75 % des consommateurs ne le font pas.

Ne pas acheter sur le coup
Si on découvre un produit en furetant, en prendre note et… le mettre sur la liste pour la prochaine fois (si on y tient vraiment).

Payer comptant
On a toujours moins d’argent dans son portefeuille que ce que nos cartes nous permettent d’acheter.

Faire un budget
… et surtout le mettre à jour en y inscrivant régulièrement ses nouvelles dépenses. Peu de choses sont aussi dissuasives qu’un budget familial qui s’enfonce dans le rouge.

Au fond, il s’agit simplement de nous assurer que lorsque nous achetons, c’est nous qui le décidons, et non nos sens savamment stimulés par des techniques perfectionnées !



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